Especialista explica principais estratégias de vendas no mercado B2B
4/5/2022 – Vendedores B2B devem proceder uma análise sobre sua concorrência, além de fazer um estudo completo sobre o marketing mix ampliado
O mercado de B2B on-line no país corresponde a R$24 bilhões, segundo estimativas; especialista esclarece pontos principais sobre as negociações entre empresas
Para além da relação entre empresas e consumidores, as transações entre diferentes negócios têm se fortalecido nos últimos anos no Brasil. De acordo com o Mercado & Consumo e o índice Business-to-business Online, medido pela E-Consulting, o segmento movimentou um valor estimado de R$2,4 trilhões no país em 2019, pré-pandemia.
Estimativas internas da companhia, que consideram os volumes estimados das principais plataformas do mercado, apontam que cerca de 1% das transações B2B ocorrem por meio do comércio eletrônico, conforme publicado pelo Infracommerce. Desta feita, estima-se que o mercado de B2B on-line no país corresponde a R$ 24 bilhões.
Embora o panorama seja positivo, é necessário investir esforços para ser bem-sucedido com as vendas B2B, afirma Claudio Zanutim, que é autor, comunicador, palestrante, trainer internacional, professor e fundador da IC-Educ Educação Corporativa. Para começar, é importante entender o macroambiente, fazer uma boa análise, entender quem são os jogadores do microambiente e conhecer bem a empresa para atender melhor o seu público.
“O público-alvo é o seu comprador profissional, ou a empresa para qual você quer vender os seus produtos e serviços. Existe hoje a ideia da comoditização de tudo, ou seja, intitulam que o produto ‘X’ é sempre igual”, diz.
Tendo isso em vista, segundo Zanutim, vale apostar em produtos diferenciados para “subir na cadeia”. Já para melhorar, ainda mais, a percepção do comprador profissional, é preciso agregar serviços. “Quando eu ofereço para o meu comprador profissional, ou um promotor, uma carga diferenciada ou um frete diferenciado, ou outros serviços que estão agregados ao produto principal, eu ‘derrubo’ essa percepção de commodity”.
Passando deste nível, avança, é possível alcançar uma experiência de compra. E, para que essa experiência seja positiva para um comprador, é indispensável apoiá-lo na solução de seus problemas, ajudá-lo a faturar mais em sua empresa ou a reduzir custos. “Isto é fidelização. Para fidelizar um cliente, é necessário agregar soluções que façam sentido para os usuários ou consumidores dele”.
Quem paga a conta é sempre o consumidor final
O palestrante assinala que os vendedores do mercado B2B devem conhecer a fundo o seu comprador e suas necessidades. “Assim, vêm à tona perguntas, do tipo: ‘como está o seu conhecimento sobre o marketing mix?’, ‘Que produtos você tem para oferecer?’, ‘Como está a sua política de preços e de descontos?’, ‘E suas formas de pagamento e financiamento?’, ‘A sua promoção de vendas ajuda o seu cliente a vender melhor?’, ‘Como é a sua maneira de distribuição?’ e ‘“Sua logística demora?’”.
Zanutim destaca que, para ampliar sua visão em relação ao marketing mix, os vendedores do mercado B2B precisam olhar mais para a pesquisa, o posicionamento, a segmentação e a priorização. “Na pesquisa, você adquire um conhecimento maior sobre seu cliente e suas percepções. Como você está fazendo suas pesquisas para conhecer melhor o seu comprador profissional? O posicionamento é a posição relativa que a marca ocupa na mente do cliente”.
O profissional acrescenta que é necessário considerar o quanto um determinado comprador importa. Já na segmentação, entra a questão do direcionamento estratégico para nichos de mercado e clientes. Neste caso, a priorização envolve a decisão de soluções e estratégias a partir do valor percebido pelo comprador, pois é ele quem decide o valor.
Cadeia commodity, produtos, serviços agregados e experiência de compra
“Toda vez que você for atender um comprador profissional, tem o usuário, o influenciador, o comprador e o decisor. É preciso fazer um mapeamento: às vezes, você está atendendo um dono do próprio negócio, então ele pode ser ao mesmo tempo um comprador e um decisor, mas pode ter um usuário na ponta ou um influenciador que ele ouve. Então, esse ponto é importante na hora de se trabalhar uma venda”, explica Zanutim.
Em seguida, segundo o professor e fundador da IC-Educ Educação Corporativa, também é necessário se perguntar qual é o seu diferencial e sua proposta de valor. “Vendedores B2B devem proceder uma análise sobre sua concorrência, além de fazer um estudo completo sobre o marketing mix ampliado, composto por: preço, promoção, segmentação, priorização, pesquisa, praça, produto e posicionamento”.
Por fim, Zanutim afirma que as principais variáveis para se analisar a concorrência são preço, qualidade do produto ou serviço, disponibilidade nos pontos de vendas e a imagem do item a ser vendido.
“As atividades que dizem respeito diretamente à imagem do produto ou serviço, como a publicidade e a identidade visual, são tão estratégicas quanto a distribuição e o preço”, pontua. “As quatro coisas mais importantes que estão na mente do comprador, por sua vez, são: custo, cliente, comunicação e conveniência. Seu comprador vai estar sempre pensando no custo dele e focando no cliente e buscando sempre a conveniência”, finaliza.
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